假裝繁榮也是一種繁榮。

GP和FA也開始相互糊弄了。

最近觀察到一個有趣的投資圈現(xiàn)象：一邊是募不到錢的GP，糊弄FA繼續(xù)給自己推項目，另一邊是挖不到好項目的FA，用質(zhì)地一般的項目糊弄GP。

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二者表面看上去關(guān)系和諧，但背地里都有另一幅面孔——FA知道GP沒錢，雖說面上推著項目，但大多都是不好賣的平庸項目，好項目只留給真有子彈的投資人。GP也知道FA推的項目不行，但礙于自己沒錢，也沒資格說什么。

大家看似忙得熱火朝天，但都在揣著明白裝糊涂，也不揭穿彼此，該干嘛干嘛。

但事實騙不了人。投中研究院數(shù)據(jù)顯示，2023年Q1新設(shè)基金同比下降近20%，投資數(shù)量同比下降20.3%，持續(xù)處于近年波谷。

但信念感還是要有的，假裝繁榮也是一種繁榮。

沒錢也得營造市場繁榮，不然怎么辦？

在GP和FA的相互糊弄下，這個圈子看起來熱鬧依舊。

沒錢的GP假裝很有錢，糊弄FA給自己推好項目，無非是想拿著項目去找LP募資。一位深圳某腰部GP合伙人坦言，“各種途徑找項目，搶到好項目就趕緊找LP募專項，搶到一般項目就自己當FA，能賺多少是多少，先活下來。”

但“空手套白狼式”并不難識破。一位北京腰部FA吐槽，“有投資人跟我說子彈充足，今年必須要投出幾個項目，讓我抓緊推些好項目。結(jié)果忙活半天，遲遲不交割。好幾個都是這種情況，我嚴重懷疑是在白嫖。”

一來二去，GP什么情況，F(xiàn)A也門兒清，可明知道GP沒錢，也照樣推著項目。一位上海某腰部FA直言，“FA干的就是這個活兒，沒錢也得陪玩，一起營造市場繁榮，不然怎么辦？FA也得保持對市場敏感，時刻了解GP想看什么，了解創(chuàng)始人情況，萬一哪天GP募到錢了呢？”

更何況，F(xiàn)A真正拿得出手的好項目本身也有限，擴大覆蓋碰運氣是常規(guī)操作。一位北京某腰部FA透露了最近在推的新材料項目，“創(chuàng)始人跟老板關(guān)系好，我們友情幫推，但估計排幾百場會都不一定能融得到。”

“大家都是演員，投資人假裝有錢，F(xiàn)A假裝有好項目，你糊弄我，我糊弄你。”

歸根結(jié)底，都是為了生存。一位北京腰部醫(yī)療FA合伙人無奈表示，“市場不好，有活就干。質(zhì)地一般的項目也接，包裝一下，哪怕賣得便宜也能走個量，一年做20-30個。”接著他算了筆賬，“FA機構(gòu)十幾人的團隊，每人30-40萬/年，這就小五百萬的成本。再加上兩個合伙人，每人100-200萬/年，至少也得賺個600-700萬才行。”

但“走量”操作也讓一些GP失去了對FA的信任。“現(xiàn)在FA推的項目壓根兒不看，要么技術(shù)不行，要么估值太貴，都不指望FA了，好項目還得我自己找。”一位杭州腰部GP吐槽，“我們不可能像大機構(gòu)那樣鋪賽道，只能精準出擊，要高命中率。”

現(xiàn)實總是讓人難以接受。“水上漂的項目瞧不上，水下好的項目挖不到，后期貴的項目投不起，早期便宜的項目看不懂” ，是腰部GP不愿承認的尷尬窘境。

01 想見創(chuàng)始人真身？先寫小作文

歸根結(jié)底，GP和FA相互糊弄，不是長久之計，癥結(jié)無非有二：錢和好項目。

在投資人普遍看來，好項目是處在“產(chǎn)品剛落地，剛實現(xiàn)盈利”的節(jié)點，因為性價比最高，估值還沒起來，但商業(yè)路徑已經(jīng)確定。

但問題是，這種項目數(shù)量少，恨不得天使輪就已經(jīng)有FA在服務(wù)了，創(chuàng)始人也十分挑剔。更何況，大多數(shù)好項目并不缺錢，“他們只在IPO前象征性開一輪，融1-2個億。”

為了防止GP白嫖，那些有幸挖到“好項目”的FA，開始變著法“面試”投資人了，比如要求投資人先寫“小作文”，闡述機構(gòu)特長。上海某新材料FA告訴投中網(wǎng)，“投資人扎堆想投的項目，創(chuàng)始人通常克制，見投資人之前要對方先寫幾百字memo，篩選通過才排會。”

FA透露，通常會從上百份“小作文”中，篩選出50份像樣的，挨個“面試”，過濾掉有水分的，最后剩下二三十家推給創(chuàng)始人。

為了能夠脫穎而出，投資人除了闡述對項目獨到深入的理解之外，還得變著法兒在“小作文”里展現(xiàn)獨特的資源優(yōu)勢，甚至有人表示能幫創(chuàng)始人子女解決名校入學，甚至手握三甲醫(yī)院資源，能幫創(chuàng)始人全家實現(xiàn)“就醫(yī)自由”。

給不一定有錢的市場GP推項目勞心費神，很多FA自然把確定性更強的國資GP和企業(yè)主作為重點對象。

“國資GP決策流程稍慢，但確定性很強，一旦決定投就穩(wěn)了，項目肯定要落地。”一位北京FA表示。

再來就是民營企業(yè)主，用FA的原話描述，有些“有錢到超出想象”。“比如一個給電商直播間做供應鏈的小老板，90后，月入百萬，身價上億，平時投的都是傳統(tǒng)生意，也想投點‘高級’的東西。”

不僅FA喜歡民營企業(yè)主，對于“有點錢但不多”的GP來講，同樣適用。上海某腰部GP透露，“老板對外宣稱有很多戰(zhàn)略伙伴，搞聯(lián)合投資，說白了就是拉上幾個大款一起投項目，我們在后面跟著喝口湯。”

02 精兵作戰(zhàn)，悶聲發(fā)財

當大多數(shù)GP和FA忙著糊弄忙著內(nèi)耗時，一些看著不起眼的玩家卻活得滋潤，悶聲發(fā)大財。

分享做選題期間聽聞的兩個案例，共性都是 低成本的精兵作戰(zhàn)。

比如，零成本壓力的個體FA。

“如果我都賺不到錢了，市場上其他FA更別想賺了。” Gary在5年前創(chuàng)辦了一家醫(yī)療FA，成立至今機構(gòu)就他一人，平時泡在咖啡館，偶爾招個實習生打下手，一年交割4、5個項目，按2%提點，年入千萬不是問題。

這對個人綜合能力要求很高，要熟悉FA服務(wù)全流程。小到找項目打Cold Call、準備路演材料畫PPT、寫融資公關(guān)通稿、對接媒體等基礎(chǔ)工作，大到約見創(chuàng)始人投資人、了解雙方需求、精準對接、給項目定價、制定融資計劃、股權(quán)如何分配、找上市中介等繁雜工作，都要靠Gary一個人完成。

“其他FA動輒十幾個人的工作，我一個人就能干” Gary自信地說。“我從早上一睜眼到晚上睡覺，中間幾乎不停在工作。”

但凡看中的項目，Gary抱著All in的態(tài)度，甚至會做項目天使投資人，在不簽任何協(xié)議的情況下“傾囊相助”。畢竟自己真金白銀投了，Gary在挑選投資人時也更加賣力，要先替創(chuàng)始人篩一遍。

精準也是要義，而不是“胡亂排幾百場會”。“最新的項目只給創(chuàng)始人排了8場會，這些投資人最后投了13億。”

除了個體FA，還有一類GP“特種兵”。

一家來自杭州腰部GP的投資人Harry透露，“基金規(guī)模20億，只有三個投資經(jīng)理，決策很快，精準出手，IRR 120%，DPI到4。一年看2000個項目不是問題，重點瞄準紅杉高瓴，就是要跟他們搶項目，拼的就是速度。”

機構(gòu)雖小，但分工明確。“一個擅長混圈子，第一時間拿到頭部機構(gòu)在看的項目，幫創(chuàng)始人對接資源；一個擅長學術(shù)研究，快速判斷項目所處階段、行業(yè)增速、產(chǎn)業(yè)鏈上下游情況；另一個擅長談判，幫創(chuàng)始人做戰(zhàn)略、分析市場和商業(yè)模式，順便拿到一個合理定價。”

Harry坦言，為了搶項目，他們會事無巨細為創(chuàng)始人解決一切問題。

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