雖然近兩年累計(jì)有10家中小公募終止了直銷APP運(yùn)營(yíng)及維護(hù)服務(wù)，但仍有多家公募公告以較低費(fèi)率優(yōu)惠吸引投資者在直銷平臺(tái)投資。近日，信達(dá)澳亞、鵬揚(yáng)、格林、永贏基金等多家公募就公告直銷渠道投資優(yōu)惠舉措，吸引了市場(chǎng)關(guān)注。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，直銷渠道是各家公募直接服務(wù)、觸達(dá)客戶的重要窗口，也是開展投教和基金投顧業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。但隨著金融獲客難度增加、直銷自家產(chǎn)品難以滿足客戶多元化需求等原因，近年來多家中小公募基金直銷布局有所“回潮”。在有限資源投入的情況下，多家中小公司直銷業(yè)務(wù)也聚焦于低投入、高性價(jià)比經(jīng)營(yíng)方式，推動(dòng)直銷業(yè)務(wù)的“輕資產(chǎn)”運(yùn)行。

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最低0費(fèi)率

多家公募發(fā)力基金直銷優(yōu)惠舉措

近日，信達(dá)澳亞基金發(fā)布公告稱，為了更好的滿足投資者的理財(cái)需求，信達(dá)澳亞基金決定對(duì)個(gè)人投資者在本公司官網(wǎng)、微信公眾號(hào)通過超級(jí)現(xiàn)金寶(認(rèn))申購(gòu)及定投本公司旗下適用的證券投資基金開展費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)，除部分基金外，申購(gòu)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)率為基金最新公告中披露的原申購(gòu)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)率的0折。

除了信達(dá)澳亞基金外，鵬揚(yáng)基金對(duì)投資者通過本公司直銷電子交易平臺(tái)將持有的鵬揚(yáng)現(xiàn)金通利貨幣市場(chǎng)基金E轉(zhuǎn)換入其他前端收費(fèi)基金的，計(jì)算補(bǔ)差費(fèi)時(shí)，轉(zhuǎn)出基金及轉(zhuǎn)入基金的申購(gòu)費(fèi)率享受0折優(yōu)惠。

格林基金也于2月15日起，在原費(fèi)率基礎(chǔ)上，對(duì)認(rèn)購(gòu)費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)(申購(gòu)補(bǔ)差費(fèi))實(shí)行0.1折優(yōu)惠費(fèi)率，原費(fèi)率為固定金額的除外。永贏基金對(duì)永贏潤(rùn)益?zhèn)突鹬变N柜臺(tái)、線上直銷渠道辦理申購(gòu)、轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)的，也實(shí)行0.1折費(fèi)率優(yōu)惠。

談及多家基金公司發(fā)力直銷業(yè)務(wù)的情況，鵬揚(yáng)基金零售直銷業(yè)務(wù)總監(jiān)周酩超表示，鵬揚(yáng)通利貨幣E剛成立不久就推出了優(yōu)惠活動(dòng)，將銷售服務(wù)費(fèi)由原來的0.2%降至0.01%，公司本次針對(duì)該產(chǎn)品又推出轉(zhuǎn)換功能，并實(shí)施0折優(yōu)惠，就是為了簡(jiǎn)化客戶申購(gòu)目標(biāo)基金產(chǎn)品的流程，同時(shí)也降低了客戶購(gòu)買和持有的成本，提升了客戶的投資體驗(yàn)。

格林基金相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，直銷渠道是基金公司直接服務(wù)、觸達(dá)客戶的重要窗口。通過直銷渠道，我們能夠提供更高質(zhì)量、更有針對(duì)性的用戶或投資者服務(wù)。格林基金一直非常重視公司的直銷渠道建設(shè)。“本次直銷渠道的費(fèi)率優(yōu)惠是對(duì)投資者的回饋和讓利，后續(xù)我們也將利用現(xiàn)有資源更好的服務(wù)直銷渠道投資者，增加客戶黏性，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。”

據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，最近基金公司發(fā)力直銷業(yè)務(wù)，主要有以下方式：一是通過公司的貨幣基金轉(zhuǎn)換其他類型基金，收取較低費(fèi)率；二是直接在直銷平臺(tái)銷售實(shí)施較低費(fèi)率；三是針對(duì)特定產(chǎn)品實(shí)施費(fèi)率優(yōu)惠；四是通過增加粉絲互動(dòng)，提升申贖效率，打造更好使用體驗(yàn)等，多策略提升直銷渠道吸引力。

從基金公司直銷數(shù)據(jù)看，中基協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年末，基金公司直銷占比是57%，仍然是最大的渠道來源，其次是商業(yè)銀行、獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)。但從結(jié)構(gòu)看，公募直銷中機(jī)構(gòu)占比較高，零售業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)乏力。

格林基金相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司未來還是希望通過多元化的渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)多種渠道覆蓋，包括機(jī)構(gòu)與零售、直銷與代銷等等。

10家公募終止APP運(yùn)營(yíng)

多家中小公司直銷“輕資產(chǎn)”運(yùn)行

雖然多家中小公募發(fā)力直銷業(yè)務(wù)，但在近兩年以來累計(jì)有中海基金、東吳基金、長(zhǎng)信基金、長(zhǎng)江證券資管等10家中小公司終止了直銷APP的運(yùn)營(yíng)及維護(hù)服務(wù)，基金直銷業(yè)務(wù)在不少中小公司遭遇挫折。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，金融獲客難度增加、直銷自家產(chǎn)品難以滿足客戶多元化需求等因素，成為多家公募直銷難以做大的重要原因。

滬上一家中型公募告訴記者，直銷給了基金公司直接服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)，基金公司可以發(fā)力投教陪伴業(yè)務(wù)，加強(qiáng)和投資者互動(dòng)溝通，直面投資者需求，讓投資者既能拉長(zhǎng)投資期限獲得更好的投資收益，又能學(xué)習(xí)到最新的投資知識(shí)，還能獲取陪伴的情緒價(jià)值，最終幫助客戶成長(zhǎng)為成熟理性的投資者。

然而，由于直銷業(yè)務(wù)核心問題是獲客引流難度高，對(duì)基金公司而言投入產(chǎn)出性價(jià)比低，尤其在2016年后拓客難度進(jìn)一步加劇，伴隨互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的入局，投資者實(shí)現(xiàn)了“跨公司”、“跨品種”的一站式便利配置，選擇一家直銷平臺(tái)去購(gòu)買的動(dòng)力不足。

“為了更好開展直銷業(yè)務(wù)，也有公司在客戶體驗(yàn)上下功夫，以更低的費(fèi)率優(yōu)勢(shì)、更全的產(chǎn)品來吸引客戶，尤其是給予高凈值客戶有更全面細(xì)致的服務(wù)。”該中型公募相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。

一位公募零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也告訴記者，隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐漸消失，目前金融屬性的流量越來越貴，通過大規(guī)模投放來獲取直銷用戶的方式越來越不可持續(xù)。而對(duì)于那些已經(jīng)在直銷渠道布局多年的公司，他們雖然積累了大量用戶，但不少都是“僵尸用戶”，如何激活現(xiàn)有直銷用戶成為了這些公司需要重點(diǎn)解決的問題。此外，由于直銷渠道只能賣自家產(chǎn)品，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶的需求很難被當(dāng)前產(chǎn)品所滿足的情況。

此外，掌握底層客戶的數(shù)據(jù)，直接開展投教和基金投顧服務(wù)，也被公募基金所看重。

周酩超表示，依照美國(guó)共同基金發(fā)展軌跡來看，買方投顧模式勢(shì)必會(huì)成為直銷渠道未來的發(fā)展方向，只有從客戶利益的角度出發(fā)，在投資的道路上陪伴著客戶不斷前行，才能真正獲得客戶的信賴和認(rèn)可。

而在有限的人力物力情況下，多家中小公司直銷業(yè)務(wù)選擇了高性價(jià)比的經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)直銷業(yè)務(wù)的“輕資產(chǎn)”運(yùn)行。

周酩超表示，由于基金公司發(fā)展線上直銷渠道需要投入較多的人力、物力及財(cái)力，而且短期內(nèi)很難看到明顯成效，所以是否發(fā)力線上直銷主要和公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃密切相關(guān)。

“對(duì)于中小基金公司而言，在資源有限的情況下直銷發(fā)展挑戰(zhàn)更大，但線上直銷一直是各家基金公司迫切想要跑通的模式，所以部分公司尤其是頭部機(jī)構(gòu)依然選擇持續(xù)加大對(duì)線上直銷的投入，目的也是為了打造更強(qiáng)大的渠道競(jìng)爭(zhēng)力，提升服務(wù)客戶的效率。”周酩超稱。

格林基金相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，考慮到成本投入、獲客門檻以及運(yùn)營(yíng)能力，也考慮到用戶的使用習(xí)慣，微信端似乎比獨(dú)立APP的操作更為簡(jiǎn)易一些，公司此前未曾嘗試開發(fā)過APP軟件，目前主要的直銷方式為直銷柜臺(tái)、官網(wǎng)、以及微信公眾號(hào)。

標(biāo)簽： 基金公司 的情況下 渠道建設(shè)