剛過去的十月，蔚來在德國柏林舉行歐洲發布會，正式宣布進軍德國、荷蘭、丹麥與瑞典，成為繼挪威之后蔚來出海棋局上落下的第二步棋。與此前不同，這次蔚來將以“以租代售”的訂閱模式開啟預定。

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與此同時，小鵬也交出了近兩年的出海成績單——據統計，小鵬在挪威的銷量僅1006臺。

另一家造車新勢力理想，在出海策略方面似乎還停留在“紙上談兵”。創始人兼總裁沈亞楠嘴上說著“理想要做全球車企”，卻遲遲沒有布局海外銷路。隨著歐洲各國陸續取消對混油車的補貼，理想頗有一種被“扼殺在搖籃”中的感覺。

買賣不行就用租、“出師未捷補貼無”，出海折騰了近兩年的“蔚小理”似乎并不能拿出打動歐洲消費者的舉措。隨著歐洲各地新能源補貼收緊，“蔚小理”的出海之路后續又將如何繼續？

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蔚小理出海這兩年

國產新能源造車新勢力蔚小理（蔚來、小鵬、理想）陸續從2020年開始了出海布局。

2020年9月，小鵬作為新勢力出海的先驅，率先將第一批車發往挪威。隨后2021年的5月份，蔚來汽車也宣布了其挪威戰略，正式進軍海外市場。同年8月，理想也被曝出考慮在歐洲建立生產基地。

今年，蔚來與小鵬在出海戰略上也頻繁有新的動作。

在今年10月初的柏林發布會上，蔚來正式宣布進入德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場，這也是繼去年進軍挪威之后，蔚來在歐洲邁出的第二步。

與此同時， 蔚來創始人李斌在8月也說出了將在2025年進入美國市場的豪言壯語，并且在同月前往蔚來位于美國加州圣何塞的自動駕駛研發中心。

事實上，早在2015年，蔚來就已經在硅谷設立了研發中心。在今年第二季度財報會議上，蔚來也表示因疫情原因公司已經有一段時間沒有去美國，因此上個月公司訪問了美國硅谷的研發中心查看工作進度。蔚來方面樂觀提到，“距離蔚來進入美國市場的時間已經越來越近。”

小鵬也對自己的出海戰略表現得信心滿滿。去年11月，小鵬汽車總裁顧宏地接受媒體采訪時稱，“小鵬未來會平衡國內外交付量，50%銷往國外，50%是國內。”而今年2月，小鵬還在加大海外市場的投入，先后在瑞典、荷蘭、丹麥開設了直營店。

相比之下，理想在出海方面顯得略微保守，去年中旬，理想汽車聯合創始人兼總裁沈亞楠表示，理想汽車的長遠目標是要成為全球化汽車科技企業，“希望能夠謀定而后動，不是簡單地為了出海而出海。”然而，時至今日理想尚未傳出出海銷售、建廠等實質性消息。

即使是“大張旗鼓”錨定出海的蔚來和小鵬，雖然近兩年“操作”很多，取得的效果卻一般。

據數據網站Cleantechnica，在小鵬出海的首站挪威，兩年時間小鵬一共才賣出了1006臺車，而蔚來ES8在挪威僅賣出了571臺。

與蔚來、小鵬銷量“碰壁”形成鮮明對比的，是表現優異的老牌中國車企出海。

2022年前三季度，上汽集團依然穩居汽車出口“龍頭”位置，出口數量達51萬輛（不包括上汽通用等合資汽車出口量）。而奇瑞、吉利、長安、長城汽車的出口銷量均超過十萬輛。在上榜的前十家企業中，比亞迪的累積出口增速則最為明顯，同期增長98%。

在中國車企出海數據整體走勢向好的環境下，新勢力為何不被買單？

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不“買賬”的歐洲車主

霞光社接觸了多位業內人士，發現新勢力出海成績單尚不理想的主要原因，可以總結為以下兩點：

首先，在出海供應鏈和經驗上，新勢力和上汽這樣的老牌車企沒得比。

目前，上汽集團已經建立了集研發、營銷、物流、零部件、制造、金融、二手車等為一體的面向全球市場的汽車產業鏈。

而對蔚來和小鵬來說，不論是體驗店、研發中心或是工廠，都才開始陸續投入建設。比如，蔚來在挪威奧斯陸的體驗中心于今年10月1日才正式開業。而今年更早的8月，小鵬奧斯陸店正式開業，這也是小鵬在歐洲的第四家直營體驗店。

其次，新勢力的品牌影響力尚不成熟。

以數據為例，2021年在挪威市場賣得很好的一款新能源車型是極星2，其1月至5月的總銷量為1984輛。這一由吉利和沃爾沃共同持有的品牌，中國消費者卻并“不怎么買賬”，同樣是今年1月至5月，在中國市場只賣出了604輛。極星2之所以能在挪威暢銷，主要原因是極星原本就是歐洲瑞典的品牌，后來被沃爾沃收購，再后來又有吉利參與投資。因而追根溯源，歐洲消費者對該品牌更深的認知，成為了品牌在銷售端的一項天然優勢。

對此，資深汽車行業從業者林宇對霞光社表示，消費者對汽車品牌的認可度在短時間內是很難被超越的。“首先汽車消費涉及到安全性，人們會自然傾向于較為熟悉的品牌。其次，多數人再買車的時候也會參考家人和朋友的意見，這也給老牌、本土的汽車品牌更多天然的助力，增加了新勢力出海在品牌滲透上的難度。”林宇解釋道。

也許是感受到短時間難以撬動消費者心智，蔚來也開始在歐洲市場探索汽車租賃模式。此前，蔚來曾宣布在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場開啟“訂閱式”只租不賣的模式，不過又在10月21日改口稱，在“租賃模式”之外也會增加“買斷模式”。

據悉，蔚來不同國家的租賃費用會略微不同，其訂閱服務分為長期和短期兩種，長租可自定義選擇12至60個月的固定訂閱周期，費用將會隨著時間遞減；短租則可支持最短一個月起租。目前，蔚來幾款車的訂閱費用都是每月一千歐元左右。

霞光社接觸到的一位交互設計師告訴霞光社，今年3月至6月，她陸續接觸了6位來自蔚來不同團隊的人事負責人，其中有幾位來自蔚來出海團隊，并透露了蔚來正在布局與歐洲市場租車公司的合作。

對于蔚來采用租賃代替購買的形式銷往歐洲，林宇表示，這可能與蔚來此前銷售數量不理想有關系。“歐洲的租車市場非常成熟。不論是短途旅行還是長期使用，都會有人選擇租賃。因此，與租車公司合作，一來能與當地消費者混個臉熟，二來也可以更快速地帶來現金流。”

而對于蔚來與小鵬即使尚未見到成效，但仍堅持加速出海布局的決心，汽車行業分析師張先生則表示，蔚小理出海是中國制造質量水平越來越高這一背景下的必然趨勢。“以往中國企業出口的地區更多集中于亞非拉國家和地區，隨著生產力和產品力的提升，中國產品出口到歐洲和美國市場是必經之路。”

具體來看，國產新能源車的產品力在歐洲市場也是有競爭力的。從平臺、產品和技術發展情況來看，近年國內政策對新能源車企的扶持力度大，推動行業發展速度也非常快，可以說一些方面已經超過了歐洲車企的能力，這也是新勢力能夠進入歐洲市場的另一個原因。

“此外，發展出海業務也可能起到促進國內市場發展的作用。”張先生說，以蔚來為例，直接對標的是奧迪、奔馳、寶馬等高端汽車品牌，想要打造這樣一個品牌，持續的國際化是必要的，即使新勢力目前主攻的市場是國內，當出海業務逐漸成熟的時候，國內消費者也會感知到品牌的國際影響力，從而促進國內市場銷量的增長。因此，即使不賺錢，出海業務也能夠為品牌“賺吆喝”。

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在歐洲，留給蔚小理的時間不多了

過去兩年，蔚來和小鵬之所以共同選擇歐洲作為出海第一站，與當地對新能源車的友好政策脫不開關系。

以挪威為例——挪威作為非歐盟國家，對于汽車企業的各項要求相對沒有那么高。而挪威政府在多方面大力支持新能源汽車的發展，也降低了汽車出口當地的整體難度。這也是為什么小鵬和蔚來會選擇挪威作為出海首站的原因。

不止挪威，整個歐洲對新能源車的政策在之前都更加友好和超前。比如德國、英國等地2019年新能源車的滲透率都低于4%，為促進新能源車的購買，德國將對新能源車的購買補貼提高至最高6000歐元，英國則提高至3500歐元。

但是，隨著新能源車滲透率的提升，歐洲市場對購車的補貼也在鎖緊，換言之歐洲市場留給蔚小理的政策紅利期已經不多了。

歐洲部分國家和地區已經陸續取消，或宣布即將取消、減少對新能源車的補貼。其中，英國政府已于今年6月14日起正式取消了對插電式混動汽車的補貼政策。目前僅有的3000英鎊的純電動補貼持續時間也尚不明朗。

法國也在今年7月一定程度上降低了對新能源車的補貼。調整前，4.5萬歐元以下的純電動車個人消費者有6000歐元的補貼，企業客戶有4000歐元的補貼。調整后，個人補貼變為5000歐元，企業客戶補貼則為3000歐元；如果車輛的價格在4.5萬至6萬歐元之間，補貼金額為2000歐元；而原本對插電式混合動力車的1000歐元的補貼也被取消。

德國也宣布在未來兩年陸續減少新能源車的補貼金額。對4萬歐元以下純電動車，2022年的補貼為6000歐元，2023年變為4500歐元，2024年為3000歐元；對4萬歐元以上電動車，2022年補貼為5000歐元，2023年初降至3000歐元；對6.5萬歐元以上電動車則沒有補貼，而4.5萬歐元以上的電動車到2024年時也將沒有補貼。

對尚未開啟出海歐洲步伐的理想來說，取消一系列對插電混合動力車的補貼，無疑是個壞消息。而對純電車補貼的減緩，也會進一步增加蔚來與小鵬在歐洲市場的銷售難度。

資深車企咨詢總監張先生表示，未來新勢力想要提升出海銷售業績，或許可以從服務和產品力兩方面下手。

產品力方面，蔚小理需要做更多本土化設計，而不是將在中國已實現量產的車直接拿去過審歐標，然后直接上市。而想要做好本土化產品，也許蔚小理需要在海外市場設立專門的調研部門，根據細分市場的不同需求，推出針對性產品，抓住不同消費者的喜好。

服務方面，蔚小理則可以將已經在國內市場走通的路，移植到歐美市場進行適配。以蔚來為例，蔚來所定義的“用戶體驗”指的是售前，而通常大部分歐美市場對“用戶體驗”的定義則更多側重于售后。這樣前置的用戶體驗設計已經受到了國內消費者的部分認可，而這種結構性調整也可以套用于歐美市場中。

比如，蔚來在國內實驗得較為成功的私域運營，也可以在歐美進行嘗試，為客戶匹配一對一的客服，增加用戶粘度以及優化整體體驗感。

在政策紅利消失之前，造車新勢力出海業績還能有多少提升，關鍵要看他們愿意拿出多少誠意。

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