2022年GMV達到了94億人民幣。

看到招股書的一段，“出于勞動力優(yōu)化和成本控制方面的努力，從2021年第四季度到2022年第四季度的虧損普遍收窄，并且在去年三、四季度達到經(jīng)營正現(xiàn)金流。”這讓我想起一位大廠朋友總結(jié)的企業(yè)寒冬法則：增效不好說，但降本是確定的。

(資料圖片)

不過震坤行也不是沒有大動作，比如未來至少還要花3000萬美元，在江蘇太倉建造一座工廠，用來生產(chǎn)自有品牌的工業(yè)零部件。這又是裁判員親自下場踢球的案例，大概是平臺的屬性，已經(jīng)承載不了震坤行的夢想，難道是邁向硬科技的第一步？（投中BBKing）

赴美IPO的熱度似乎在逐漸回升。

自2022年6月滴滴宣布從紐交所退市后，中資企業(yè)赴美的步伐似乎停了下來。不過，現(xiàn)在這個狀況正得到逐漸改善。轉(zhuǎn)變發(fā)生在2022年11月亞朵在紐交所成功上市后，又有禾賽科技（已經(jīng)上市）、新瑞鵬寵物醫(yī)療等創(chuàng)投圈“頂流”企業(yè)披露了招股書。如今，震坤行也加入了這個行列。

01 9輪融資超47億規(guī)模鐘鼎、經(jīng)緯都是投資方

震坤行工業(yè)超市是一家數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺，為客戶提供一站式的工業(yè)用品采購與管理服務(wù)，實現(xiàn)工業(yè)用品供應(yīng)鏈的透明、高效、降成本。公司前身成立于1998年，擁有服務(wù)制造企業(yè)超過超過20年的經(jīng)驗，是中國工業(yè)品領(lǐng)域的知名品牌之一。

早年間，震坤行拿下過多家國際知名品牌膠粘劑、潤滑劑的代理權(quán)，主要靠做經(jīng)銷商掙錢。2014年，深耕行業(yè)多年的創(chuàng)始人陳龍看到了工業(yè)品集采領(lǐng)域的巨大潛力，決定轉(zhuǎn)型MRO采購和管理服務(wù)，如今的震坤行工業(yè)超市也就自那時而起。

MRO，即Maintenance, repair & operations的縮寫，指代的是工業(yè)生產(chǎn)過程中用于維持企業(yè)日常運營而不直接用于成品制造過程的產(chǎn)品和材料。這類物料的特點是范圍廣、品類雜、SKU多且高頻，這就導(dǎo)致了企業(yè)的采購需求十分分散，供應(yīng)商數(shù)量很多。震坤行創(chuàng)始人陳龍正是看到了這樣的市場格局，決心做一家一站式的數(shù)字化服務(wù)商，解決企業(yè)MRO采購中的痛點。

據(jù)了解，在創(chuàng)業(yè)的早期階段，震坤行一直以自營服務(wù)為切入點，幾乎不碰平臺模式。在MRO領(lǐng)域，所謂自營服務(wù)有點類似To C領(lǐng)域中亞馬遜自營和京東自營的模式，即自己花錢先買存貨，再根據(jù)客戶需求進行履約服務(wù)。眾所周知，自營模式是一柄雙刃劍。其優(yōu)勢在于客戶體驗好、履約效率高，對于拓展中大型B端客戶、尤其是震坤行最為看重的跨國企業(yè)而言，這是非常大的比較優(yōu)勢。

局限在于，這樣的模式運營成本很高，很難在價格方面獲取優(yōu)勢，對于價格敏感的小B吸引力不大。幸好集采的議價能力更強，對于價格敏感的小B，有工邦邦模式。此外，這一模式對于震坤行自身的運營資本和現(xiàn)金流也有很高的壓力。簡單來說，這是一門燒錢的生意。

好在資本給予了工業(yè)B2B賽道足夠的青睞。

根據(jù)天眼查信息，震坤行自2016年以來共完成過9輪融資，已知的累計披露金額折合人民幣超過47億元。其中，B輪進入的鐘鼎資本和經(jīng)緯創(chuàng)投對這家企業(yè)可以說是十分長情，自17年第一次注資后，幾乎每輪融資都能看到這兩家機構(gòu)的身影。2020年10月的E輪融資陣容更是堪稱豪華，鐘鼎、元生、經(jīng)緯、騰訊、老虎環(huán)球、君聯(lián)、普洛斯等一眾海內(nèi)外知名投資人，共計向震坤行投入了3.15億美元，這既是公司歷史上的最大一筆融資，也是工業(yè)品電商B2B領(lǐng)域史上規(guī)模最大的一輪融資。可以說，震坤行多年堅持重資產(chǎn)模式不動搖的底氣，離不開身后投資人們的“鈔能力”支持。

02 一年GMV94億元，客戶超5.8萬

資本如此看好震坤行，其中邏輯很清晰：隨著國內(nèi)制造業(yè)的不斷發(fā)展和市場需求的增加，工業(yè)品采購的市場空間巨大。震坤行創(chuàng)始人陳龍自己也曾在一次采訪中提到，中國的工業(yè)品采購市場之大，絕對不可能一家公司來做，肯定是多家公司都在競爭發(fā)展中壯大。一家公司哪怕能在這個市場中做到10%的份額，都能成為千億級的巨無霸。

根據(jù)灼識咨詢測算，國內(nèi)MRO采購市場2022年規(guī)模超過3萬億人民幣，2027年更是有望增長到近4萬億人民幣。如此巨大的市場規(guī)模和增長潛力，投資人們當(dāng)然不愿錯過。

從GMV和營收角度來看，震坤行自身的表現(xiàn)也算得上亮眼。根據(jù)招股書信息，公司目前擁有超過5.8萬客戶，2022年GMV達到了94億人民幣，同時在2020年到2022年這三年中仍然實現(xiàn)了37.3%的年化增長率；收入方面，公司2022年實現(xiàn)了83億人民幣收入，過去三年年化增長率也有33.2%。盡管增長主要集中在2020-2021年度，21-22年度收入增幅不大，但在疫情大幅沖擊供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龅谋尘跋拢鼙３衷鲩L還是值得點贊的。

不過，在收入增長的同時，震坤行自營業(yè)務(wù)的毛利率卻未能同步提升，當(dāng)然這其中有疫情因素影響。招股書顯示，過去三年中，采用自營模式的業(yè)務(wù)，無論是震坤行平臺還是工邦邦平臺，產(chǎn)品毛利率都在2021年出現(xiàn)了幅度不小的下降，而2021年又是其收入大幅增長的一年，看上去很像是用價格換來的市場；而2022年，當(dāng)毛利率回到2020年時的水平，收入增速又出現(xiàn)大幅回落。

顯然，如何把握好好毛利率和增速之間的平衡，是擺在震坤行公司管理層面前的一大問題。

招股書提到，從2021年底開始，震坤行通過采取一系列措施優(yōu)化毛利率，包括：加強毛利率管理，包括價格調(diào)整；與更多MRO產(chǎn)品的原始制造商合作，增加直接從他們那里采購的產(chǎn)品比例，以降低總體產(chǎn)品采購成本。但真正拉高公司整體毛利率的，是其“市場模式”業(yè)務(wù)，也就是第三方平臺業(yè)務(wù)。因為市場模式不存在成本，毛利率為100%，隨著該業(yè)務(wù)在收入中的占比不斷提升，公司的整體毛利率也從2021年的13.6%提升至了2022年的15.8%。得益于此，公司的凈虧損也從2021年的10.94億元收窄至2022年的7.31億元。

但這種模式中埋藏著一個隱患。過去，公司能保持較高客戶留存率的重要原因，是自營模式下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；但當(dāng)?shù)谌焦?yīng)商比例不斷提升，如何在提升自身毛利率的過程中保持客戶體驗不下降就成了管理層需要解決的新問題。

說到底，這個問題的本質(zhì)是：在工業(yè)用品采購這個賽道里，什么才是核心競爭力？

一位熟悉該領(lǐng)域的投資人曾跟我交流過這個問題，他認為，像震坤行和西域這樣以自營業(yè)務(wù)為主的公司，核心價值在于行業(yè)洞察。公司在某個領(lǐng)域做得足夠深以后，能夠更清楚在這個領(lǐng)域需要備什么貨、周轉(zhuǎn)周期大約多久，這類know-how才是核心競爭力。純做信息撮合的平臺雖然成本低，容易實現(xiàn)盈利，但長期來看并不具備競爭優(yōu)勢。

不過，主營工業(yè)電子商務(wù)，深耕平臺模式的A股上市公司國聯(lián)股份去年在二級市場炒得火熱，年內(nèi)最高漲幅接近100%，說明二級市場還是有不少投資人認可工業(yè)品B2B賽道和平臺邏輯。而震坤行的另一種敘事能否讓大洋彼岸的投資人們買單，還是挺讓人期待的。

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