黑馬案例

企業名稱：墨魚旅行

【資料圖】

創 始 人：馬麗萍/Sara

黑馬身份：吳世春實驗室7期，吳志祥實驗室1期

關 鍵 詞：旅游平臺、旅行交友、組隊結伴

黑馬介紹：墨魚旅行（更名前為：墨魚環球）定位旅行交友，是全新一代4.0的在線旅行社交平臺。一個有趣的旅行組隊平臺。勵志成為全球最大的旅行社交平臺。滿足用戶行前社交行中拼團行后分享的社交閉環。用戶可以根據足跡、位置、社區找到志同道合的驢友。可以分享交流旅行經驗，發起獨家創意有趣旅行活動。

作者 | 黃珮

來源 | i黑馬(ID:iheima)

尋常工作日，想約朋友結伴旅行可不是一件容易的事。這不，近期有淡季出游計劃的小呂，就在尋找“驢友”這點上屢屢碰壁。

一開始，小呂的想法是找朋友一起出行，但伙伴們不是忙于工作不方便請假，就是還在攢錢賺錢的路上。后來，她登陸各大旅游應用軟件發帖，想在網上尋找志同道合的驢友，又因為對話不即時，常常等不到網線另一端的回復。好不容易遇到一個時間、預算都合適的驢友，但在溝通的過程中，卻發現彼此旅游觀念不合，所以最終也沒有成行……

在翻遍了全網的驢友社交攻略之后，小呂最終還是找到了志同道合的驢友，而尋友秘訣就是一款靠譜的“旅游搭子”平臺——主打旅行+社交的APP墨魚旅行。

在墨魚旅行她找到了一群有同樣愛好、同樣年齡、同樣目的地的小伙伴，還通過報名加入了組隊旅行活動，無需做攻略、輕輕松松當了一次“傻跟”。在這個隊伍里，不僅有萬能的隊長照顧她，還有一群有趣的身懷絕技的隊友，平臺的擔保和認證，以及嚴格的評分機制等，都讓她有很強的安全感。

“我是一個喜歡旅游的人，足跡已經遍布了全球50余個國家和地區。在出行途中，我發現獨自上路幾乎已成為一件不可避免的事，而這也導致了我在旅途中常常會感到孤獨。所以我常常在想，能不能做一個軟件，可以戳破社交和旅行之間的窗戶紙，讓更多的旅行者可以在出行中找到自己的旅途伙伴？”上海善臻文化傳媒有限公司CEO、墨魚環球的創始人Sara表示，以興趣社交為基礎、幫助更多的人解決旅行孤獨感，就是墨魚旅行誕生的初心。

01

社交旅行仍是藍海市場

疫情過后，詩和遠方的行程也應該提上日程了。

今年五一假期全國國內旅游出游合計2.74億人次，同比增長70.83%，按可比口徑恢復至2019年同期的119.09%；實現國內旅游收入1480.56億元，同比增長128.90%，按可比口徑恢復至2019年同期的100.66%。

“我國的旅游市場總體規模約為6萬億，其中墨魚旅行瞄準的超級自由行、特色住宿板塊，大約占總規模的30%，在1.8萬億左右。”Sara告訴i黑馬，除了旅行，墨魚旅行的亮點還包括社交市場，因此實際的市場規模遠不止此。“傳統旅游平臺如窮游、馬蜂窩等，它們的累計用戶大概在4億左右；而我們瞄準的旅行社交垂直賽道，雖然目前還沒有企業專注于此，但也可以預測，可觸達的用戶至少應在3億以上，還是一片藍海市場。”

新的切入角度、龐大的藍海市場、標桿式企業的缺失，都是吸引Sara入局的重要原因。于是在2019年，她聚集了一批同樣熱愛旅行的小伙伴，成立了墨魚旅行平臺。在正式版本上線的第一個月，墨魚環球用戶數量便突破了30萬，迅速獲得了市場的認可。

“旅途中的相伴，其實也是旅行的重要意義。墨魚是一種自由的、生命力頑強的動物，同時也比較可愛、呆萌，我們最終把名字定為‘墨魚旅行’，就是希望用戶們能在我們這里體驗到一場自由的、充滿奇遇的旅行。”Sara笑著表示。

02

充滿奇遇的旅行發起方式

世上各式各樣的旅游經歷都有，那自由又充滿奇遇的旅行又是什么樣子的呢？這個年輕的品牌靠什么吸引了大批年輕用戶？簡單用三個詞來概括就是：萬能的隊長、有趣的驢友、創意的行程。

首先，“萬能的隊長”指的是經過平臺嚴格篩選的旅行發起人，他們并不限于專業的導游領隊，只要是符合資深驢友/旅游經驗豐富的條件，大廠青年、冷面醫生、運動達人、明星、旅行大V……每個人都可以成為旅游線路的發起者。

其次，“有趣的驢友”指的是一群志同道合的有趣伙伴。墨魚旅行的組團不同于以往的被動分配領隊和隊友，而是一場主動的“雙向選擇”：雙方在正式成為伙伴前可以先看資料先社交，確認看“對眼”、聊“對味”了，再考慮要不要組隊。同時，為了便于用戶找到合適的驢友，平臺還會通過大數據分析，為用戶推薦出發地相同、興趣愛好、年齡、旅行目的地等相似度高的驢友。

最后，“創意的行程”指的是在路線方面，墨魚旅行平臺會為隊長和用戶提供極大的自主探索權，具體表現為所有行程均為隊長原創，只要通過了平臺的路線探測審核與評估，徒步、登山、潛水、滑雪，甚至禪修、極地探險等小眾旅行，只要隊長想出發，想怎么走、怎么玩都可以。

新奇的旅程、全新的驢友、靠譜的隊長，聽起來是趟不錯的旅途。但“旅游搭子”都是陌生人，旅程路線的安全、旅行者個人的安全又應該如何保證？

針對該點，墨魚旅行的措施主要分為三部分。第一，平臺會先對隊長進行實名認證、旅游經驗數據搜集與確認，然后再進行線下面試篩選，確認其可信度。第二，為保證用戶的財務安全，所有的資金都是先統一交付到墨魚平臺，待行程完滿結束了才會發放給隊長。第三，所有隊長發起的自由行程，平臺都會先進行安全評估，待評估后才能成行；并且在行程中，客服也會每天進行行程安全跟蹤，確保驢友的人身安全。

“旅程結束后，我們還有隊長點評環節，并且所有的售后點評都會在墨魚平臺進行公示，不可刪除與修改。一旦隊長出現了嚴重的失誤，或者評分掉到4.5以下，我們都將決定不予錄用。”Sara強調。

03

疫情之下逆勢營收1.5億

2022年，墨魚旅行的營銷額在疫情之下仍然保持了高速的增長，達到了1.5億元，實現了正向盈利。截至目前，墨魚旅行已完成將近150個版本的更新和迭代，擁有了完整的監察機制和服務流程，已成為市面上旅行社交創意平臺中當之無愧的“排頭兵”。

“社交旅行頭牌的品牌優勢，快速迭代的工具優勢，50萬+會員、3000萬+用戶下載的運營優勢，以及發起人的獨特性、變現能力強等，都是我們能夠快速成長的核心競爭力。

在商業模式方面，墨魚旅行的收入主要源于兩部分。一是平臺提供的社交價值，比如用戶想要匹配到合適的隊長，就需要進入不同的圈層，而免費的圈層只占一部分，用戶想要進入更多圈層，與更多的驢友、隊長進行社交，就需要成為付費會員來實現目的。二是平臺會篩選一些行程有趣、路線更為成熟的組隊活動，直接為用戶提供組隊服務，并從中抽取傭金。

“很多人一開始會擔心，社交市場會不會存在流量難變現的問題。我們經過三年的商業路徑驗證，其實已經證明了這條路是可以走通的。”Sara指出，墨魚旅行瞄準的小資旅行者群體不僅愛玩、會玩、能玩，消費能力也比較強，因此更有意愿為社交與創意旅行付費。

2019年，墨魚旅行成為了創業黑馬舉辦的吳世春實驗室7期、吳志祥實驗室1期成員企業。活動期間，企業明確了自己位于產業鏈中的定位，是以流量為基礎點對外輻射產品服務，形成流量護城河；同時，還確定了企業的未來產業發展的方向是以旅游社交與創意路線為主，不盲目擴張產品矩陣。

“兩位導師給的建議都對墨魚旅行的發展影響頗大，讓我們受用至今；我也從中學到了很多‘干貨’，少走了很多彎路。”Sara表示，墨魚旅行的下一步計劃，就是把企業打造成旅行社交的第一站。“我們想招募更多的隊長來為用戶提供更多創意的玩法和活動，同時也將幫更多的驢友打造全球性的垂類驢友社交圈。”

小結

近年來，隨著經濟發展水平的跨越提升，旅游業也得到了快速發展，正向著高質量發展的方向大步邁進。其中，國民對旅行的需求也經歷了從量到質的轉變，衍生出了側重點各異的數以萬計的旅游企業。而根據時間和市場需求的不同，旅游賽道又可以分為四個階段。

1.0階段，旅游企業主要以票務服務打開市場，即把飛機票、火車票、酒店等票務服務，實現了從窗口到線上的轉變，代表企業有攜程、同程、去哪兒網等。

2.0階段，旅游企業則是以特色旅游產品為主，比如為用戶提供自由行服務、特色民宿等，或是一些在產業基礎上做的服務升級，代表企業為美團、飛豬、途牛等。

3.0階段，旅游企業是通過內容錦囊給用戶提供服務，比如旅游目的地的內容攻略，以及與之匹配的游玩決策與建議等，代表企業有小紅書、馬蜂窩、窮游等。

4.0階段，就是墨魚旅行專注的社交創意階段，目前還沒形成標桿式代表企業。在此階段，企業一是需要滿足用戶的社交圈層文化，二是需要突出旅游的創意主題文化。想要做到以上兩點，其實歸根到底拼的是平臺流量池內的用戶“質與量”。

墨魚平臺專注于產業鏈中的流量端，目前已在社交旅行垂直賽道形成品牌優勢，擁有50萬+會員、3000萬+用戶下載的私域流量池，并且由于用戶留存高、社交黏性強，隊長優勢明顯、產品可復制性低等特征，后續企業的流量護城河還將不斷拓寬，在未來的旅游商戰中，無疑具有挑戰傳統巨頭的一戰之力。

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