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5月22日，西安高新區舉辦了一場土地推介會，這是西安最核心的區域，尤其是大熱板塊高新CID（中央產業創新區），每次土拍都吸引眾多開發商關注。

一位央企西安投拓負責人說，往年高新區的推介會只給開發商幾個座位，開完會各自散場，但今年這一場推介會的規格和接待標準不一樣了。

(資料圖)

他從推介會門口就開始感受到差異，開發商們先被迎賓引進會場，桌上還準備了紙、筆、水，開完會還留客吃飯了：60多家開發商，每家能到2-3人，且土地部門還邀請了眾多媒體，算下來這場晚宴幾百號人，偌大的會場座無虛席。如果是拿地意愿較高的公司，還會被列為重點對象，“土地部門再單獨請幾個”。

自從高新區開了這個頭，最近西安其他區也開始效仿，這位央企西安投拓負責人已經收到不少區土地部門的邀約。

推杯換盞間，土地的買賣雙方交流一下出價區間，試探對方的“底”在哪里。每家開發商都會說市場不好、總部給的壓力大、自己很難，目的只有一個，把地價降一降。

不同城市的土地市場分化正在加劇。今年上半年，北京、杭州等城市多宗地塊拍至封頂搖號，數十家房企搶一宗地的新聞屢屢見報，但據一家大型央企統計，拍至搖號的地塊在上半年所有成交地塊中，占比不足7%，還能拿地的企業，投資準線也逐漸往一二線城市的核心區域進一步收縮。

“別盯著幾宗地搶的人多，就覺得土地市場回暖，其實低能級城市和非核心地塊已經水深火熱了。”一家大型央企投資總楊銘說。

據中指研究院數據，2023年上半年，全國300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求規模均降至近十年以來同期最低位。

各地為了賣地，正使出渾身解數。

“等待”一場流拍

土地是地方政府招商引資的抓手，也是政府投資基礎設施建設的重要資金來源，賣地則是政府經過漫長的一級整理開發過程后變現的最后一環。

如何給土地估價、定價，一方面需要根據地價資料和標準對土地進行合理評估，另一方面還要對未來地價、房價變動做出準確預測。

按照慣例，地塊完成一級開發的土地拆遷補償和基礎設施建設，達到“七通一平”或“五通一平”后，政府會制定出讓地塊的基礎指標，如用地性質、出讓年限、容積率、土地基礎設施條件、建設密度等，委托1-3家第三方土地評估機構出具土地估價報告，給出參考價，再經過區級土地儲備中心初次評估，再由區長、區規劃和自然資源局局長、分管國土的副市長等組成的地價評審委員會進行“二審”，最后形成一份土地估價報告，上報市級政府審定。

地價并不能隨意下降，前述央企西安投拓負責人解釋，一般根據地塊所在區域的歷史成交價推算底價，只會一次比一次高或持平，低于歷史水平的幾率很少，“除非流拍，才會考慮降地價”。但一旦流拍率過高，區土地部門會被省廳問責，每一宗地流拍都需要做報告解釋。

多數城市為了降低流拍率，會提前找好兜底方，問清楚企業有拿地意向后再掛牌，確保萬無一失。

楊銘透露，有幾個城市由于土地成交不景氣，會先和開發商溝通，將地塊以原價掛牌，如流拍，再和市政府申請降價出讓，讓開發商們“等一等”，最終成交的計容樓面價下降幅度在10%-30%左右。

擺出誠意

除了精心籌辦一場推介會，為了賣地，各地政府正不懈努力。

對外招商是地方政府的日常工作，但今年尤為頻繁。前述央企西安投資負責人表示，今年春節后，區、市一級政府部門多次提出希望率隊到集團總部拜訪。

另一家總部在深圳的央企也密集接待來自全國各地省、市“一把手”。和以往只是循例拜訪不同，今年以來，不少省市級官員到訪會備好項目來，“董事長和一市長正座談呢，市長突然拿出一份地塊資料，逐塊地介紹，希望公司過去投資”，該央企高管表示，公司會酌情參考地方政府的訴求，但最終拿地還是要精確地算賬，收縮是必然的。

據了解，很多城市土地部門正在研究如何不動聲色地降地價和房價，比如不降低明面地價，但在土地款分期、引進教育和交通配套、調整規劃等方面做工作。

一家TOP10房企投資負責人透露，合肥等地政府會協助房企引進優質學校，而今年有很大部分購房者買房會更看重學區的保值增值屬性，在地價不變的基礎上增加配套，能提高項目流速。

多數城市在土地款首付比例、支付周期上讓步，如西安，土地保證金付20%，拍地后一個月內簽合同，一個月內交30%，簽訂合同之后的一年內交50%，但有一個硬性條件：申請預售證前必須繳清全部土地款。

即便是一線城市，一場招拍掛背后也暗藏斡旋和智慧。一家央企投資人士介紹了6月一場平靜的土拍背后暗藏的多方角力。

一般來說，政府為避免流拍，會先掛一個預公告，如有房企詢問，土地部門會私下透露其底價大概多少錢。土地部門會先算出一個成本價，逐個詢問幾大央企和還有能力拿地的房企投資負責人能接受的價格，幾乎每家都會“婉拒”，稱“這個價格算不過賬”，經過好幾輪溝通，確信每家都不愿意以預期價格摘牌后，土地部門才會酌情降價。

前述央企投資人士透露，一幅地塊上，土地部門找了中海、華潤、招商、保利等央企溝通，其中一家央企開出條件，一是降地價，二是提了很多規劃類條件，如報規上增加陽臺贈送面積，這樣其得房率會比其他房企高很多。

談判過程中，土地部門還希望其同時摘下區域內另一宗位置較偏的地塊，而這家央企表示愿意兜底，但土地部門需保證前述地塊由其底價競得，因為總部給這塊地的授權只能是底價。

為了同時賣出兩宗地，土地部門著手“勸退”其他房企不要競拍前述地塊，其中一家央企考慮到在該區域內有多個在售項目，最終沒有參拍。

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避險心理

市場持續下行后，多家房企的投資準則從尋找潛力地塊，向只投安全性高的地塊轉變，從多地開花向進一步收縮到核心城市、核心地塊轉變。

6月20日，京投發展與保利聯合體斥資57.2億元拿下北京東壩兩地塊，實際上，京投發展是東壩地塊的一級開發商。2021年北京第三批集中供地首次推出的朝陽東壩3宗車輛基地綜合利用項目，采用“期地”出讓模式，即先出讓，根據軌道交通工程進度，1-2年內交地。

一位知情人士透露，東壩這兩宗地，會由保利獨自開發。該地塊樓面價偏高，但勝在位置好，意味著安全性高，最終保利決定入手。

多家央企投資部門人士透露，年初制定的投資額根本用不完，但寧可不花出去，也不能拿錯地，所以都卯著勁去搶一二線城市核心地塊。

作為投資負責人，只要公司要拍地，楊銘一定會穿紅色衣服，圖個喜慶。當然，由于不同城市競買規則不同，投資崗也會有針對性地下功夫，如濟南地價封頂后，在“限地價競建筑品質”階段，競買人比的是手速和網速，開發商們會投入重金改善網速，并日常練習電腦按鍵速度。

6月16日，濟南出讓的雪山片區A-4地塊，出現了1秒內7位買家同時出手的盛況。

除了運氣加持，馬甲上陣才是真正提高搖號成功率的手段。楊銘透露，現在很多公司會臨時注冊很多馬甲公司，或者找和開發商做業務的上下游企業充當馬甲。

土地市場正上演冰火兩重天。

今年第二季度，在一次飯局上，龍湖物業西南某城市負責人主動向當地政府人士敬酒，對方笑著說，“你龍湖還沒有在我們區拿過地哦”，場面一度陷入尷尬，該龍湖人士只能略帶歉意地自罰三杯。實際上，龍湖正有意全面退出該城市的重資產投資，其內部也在評估投資退出后可能會對輕資產代建和物業板塊帶來的影響。

今年上半年，北京、上海等地已完成第一次集中供地，蘇州等地第三批次集中供地已收官，而鄭州還沒開始今年首次集中供地。

一位房企鄭州投資人士稱，土地部門多次詢問拿地意愿，但由于二級市場較低迷，沒人愿意拿，直到6月20日才出讓年內第一宗地。

除了樓市銷售欠佳、拿地開發商不活躍，還有一個原因是鄭州土地供應以城改地為主，成交地價直接關系著做地企業的利潤回流，而按照現在的成交價格，做地企業必然虧損。

負責土地一級整理的城投和開發商們因地價下降而承壓。

楊銘透露，今年上半年武漢核心區的一宗城改地出讓，成交價50多億元，而前期拆遷和一級開發凈成本就超過70億元。

“相當于我掛出來一塊地，就確認虧損十幾億。如果不掛地，未來如果房價漲，開發商還是有賺點錢，所以各家都不愿意掛地。”該房企鄭州投資人士透露，每塊地虧損程度不一樣，大概在10%-30%區間。

做地成本是開發商們實打實的投入，因此降土地評估價是一件非常難的事，如果地價直接往下評估，可能涉及國有資產流失，因此，他心里預期的掛地前提是房價上漲3000元/平方米，就可以按現在的地價去掛，對開發商而言，稍微有8%的利潤空間，否則不會掛地。

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